Подбор коммерческого директора, который растит маржу
Подбор коммерческого директора проваливается чаще других: на интервью сильнее всех звучат те, кто умеет продавать себя. Поэтому проверяю кандидатов на вашей воронке и типирую по трём системам.
Возьмёт отдел и ключевых клиентов. Экономику сделок считает слабее — рядом нужен финансовый контроль.
Как обычно ошибаются с коммерческим директором
Лучший продавец стал директором
Сам закрывает крупные сделки, отдел смотрит и не растёт. Уходит в отпуск — продажи падают.
Оборот вырос, прибыль нет
Директор получал процент с выручки и раздавал скидки.
Пришёл со своей командой
Через три месяца половина отдела уволилась, клиенты ушли со старыми менеджерами.
Стратегия без исполнения
Красивая презентация на первом месяце и те же цифры через полгода.
Стоимость подбора коммерческого директора
Разница между форматами только в том, кто ищет кандидатов.
Поток создаёт ваш HR, я отбираю подходящих.
- Интервью и типирование собственника
- Профиль роли и текст вакансии
- Отбор до 10 кандидатов
- Разбор вашей воронки финалистом
- Отчёт и план на испытательный срок
Кандидатов ищет рекрутер консалтинга — вам остаётся выбрать.
- Всё, что в верификации
- Поиск: площадки, прямой поиск, рекомендации
- Конфиденциальный поиск
- Бесплатная замена
Оплата: 50% на старте, 50% в день выхода. Мотивацию директора согласуем до оффера — она входит в профиль роли.
Портрет коммерческого директора по трём системам
Роль требует двух качеств сразу: давить на результат и удерживать людей и клиентов. Редко оба сильны у одного человека, поэтому смотрю, какое из них уже закрывает собственник.
Как думает и принимает решения
Волевая сенсорика держит план, этика отношений — ключевых клиентов, деловая логика считает экономику сделки.
Как ведёт себя под давлением
В провальный месяц одни давят на отдел, другие уходят в отчёты, третьи начинают раздавать скидки.
Природные склонности и ритм
Считается по дате рождения: где человек силён от природы и как держит длинную дистанцию, а не только спринт.
Осторожен, хорошо считает и прогнозирует. Давить и вести переговоры лично — не его сильная сторона.
Воля и отношения — базовые функции. Ведёт команду и клиентов, а собственник страхует расчётом.
Тип не причина отказа. Решение принимается по цифрам воронки и разбору кейса.
Коммерческий директор или руководитель отдела продаж
Половина запросов на коммерческого директора на деле оказывается запросом на РОПа — и наоборот.
| Руководитель отдела продаж | Коммерческий директор | |
|---|---|---|
| Горизонт | Месяц и план отдела | Год и стратегия выручки |
| Зона | Менеджеры и сделки | Продажи, маркетинг, цены, ключевые клиенты |
| Метрика | Выполнение плана | Маржа и доля рынка |
| Нужен, когда | Отдел есть, но работает без системы | Выручкой управляют несколько подразделений |
Что спрашиваем на встрече
Какая была конверсия из заявки в оплату, когда вы пришли, и какая стала?
Что слушаем.Знает ли цифры без подготовки и объясняет ли, какие решения их изменили.
Расскажите о сделке, от которой отказались.
Что слушаем.Считает ли маржу. Кандидат, который не отказывался никогда, продаёт оборот.
Как вы узнаёте, что менеджер провалит месяц, до его конца?
Что слушаем.Есть ли промежуточные показатели или только итог.
Что сделаете, если лучший менеджер не соблюдает регламенты?
Что слушаем.Как балансирует результат и управляемость.
Шесть шагов подбора
Срок называю после первого разговора: он зависит от модели продаж и скорости ваших решений по финалистам.
- 01Разбор продаж и типирование
Воронка, мотивация, типирование собственника и руководителей.
- 02Профиль роли
Модель продаж, метрики, полномочия, схема мотивации.
- 03Поиск кандидатов
Рекрутер консалтинга или ваш HR — в зависимости от формата.
- 04Интервью по цифрам
Что было до кандидата, что он изменил, что стало через полгода.
- 05Кейс на вашей воронке
Финалист разбирает обезличенные данные вместе с собственником.
- 06Отчёт, оффер, план
Два-три финалиста, решение за вами, план на испытательный срок.
Документы по итогам подбора
- Цель 90 дней
- Воронка оцифрована, мотивация на маржу
- Метрики
- Конверсия этапов, маржа, средний чек
- Полномочия
- Меняет мотивацию и состав отдела
- Мотивация
- Оклад плюс премия от валовой маржи
- 30Воронка оцифрованаКонверсии по этапам и каналам
- 60Мотивация и ритмПремия от маржи, еженедельный разбор сделок
- 90Узкое место закрытоОдин этап улучшен и показан в цифрах
Что обычно спрашивают
Как отличить сильного кандидата от того, кто хорошо себя продаёт?
По цифрам воронки до и после него, а не по выручке: выручка могла расти вместе с рынком. Конверсия по этапам, средний чек и маржа меняются только от решений.
Коммерческий директор должен продавать сам?
Уметь — да, продавать лично — нет. Если он закрывает ключевые сделки сам, компания получает дорогого менеджера, а отдел не растёт.
Как проходит оплата и что с гарантией?
Половина на старте, половина в день выхода. В подборе под ключ замена бесплатна, если кандидат не прошёл испытательный срок.
Можно искать скрытно от действующего коммерческого?
Да. Вакансия без названия компании, кандидаты под соглашение о конфиденциальности, встречи онлайн. Команда узнаёт тогда, когда решите вы.
Разберём вашу воронку до поиска
Первый разговор — 40 минут. Посмотрим, где продажи теряют деньги сейчас: от этого зависит, нужен человек, который строит систему с нуля, или тот, кто доводит работающую до маржи.
Спасибо, заявка у меня
Напишу лично в течение 24 часов и предложу время для интервью.
Коммерческий блок
Подбор коммерческого директора и найм своими силами
Подбор коммерческого директора своими силами возможен, если заранее ясно, какую модель продаж он строит и по каким цифрам вы поймёте, что он справился. Вопросы для интервью и признаки слабого кандидата — в статье как нанять коммерческого директора.
Схему мотивации лучше собрать до оффера: как не платить за оборот и скидки, разобрано в материале про мотивацию коммерческого директора, а приоритеты по клиентам и каналам — в статье стратегия продаж.