Как нанять коммерческого директора и проверить его до выхода

Кто такой коммерческий директор

Путаница начинается с названия. В одних компаниях это руководитель отдела продаж с расширенным титулом, в других — человек, отвечающий за всю коммерческую функцию: продажи, маркетинг, ценообразование, продукт.

Прежде чем искать, ответьте себе, какая из двух ролей вам нужна. Это разные люди и разные деньги.

Когда нужен именно коммерческий директор

• Несколько каналов продаж, и между ними нужно распределять бюджет.
• Маркетинг и продажи спорят, и спор поднимается до вас.
• Нужно менять ценообразование или продуктовую линейку, а не только больше звонить.
• Вы хотите передать коммерческую функцию целиком, а не только контроль плана.

Если задача — выполнить план текущими продуктами и текущими каналами, вам нужен сильный руководитель отдела продаж, и он обойдётся дешевле.

Профиль: три вопроса, без которых нельзя искать

1. Строить или улучшать? Человек, который поднимал продажи с нуля, и человек, который выжимал проценты в отлаженной системе, — разные профили. Оба сильные, взаимозаменяемы плохо.
2. Какая экономика? Если у вас маржа 15%, а кандидат работал при 60%, его привычные решения вам не подойдут: он будет предлагать скидки и вложения в бренд.
3. Какой цикл сделки? Розница, B2B с циклом в неделю и проектные продажи с циклом в год требуют разного склада. Это, пожалуй, самый недооценённый фильтр.

Что спрашивать на интервью

«Покажите на бумаге воронку в вашей прошлой компании: этапы и конверсия между ними».

«Какую цифру вы смотрели каждый понедельник? Почему именно её?»

«Расскажите, как вы кого-то уволили из отдела продаж. Как приняли решение?»

«Что вы делали, когда план горел, а квартал заканчивался?»

Первый вопрос отсеивает больше половины. Кандидат, который не может нарисовать воронку с цифрами, управлял не системой, а людьми по настроению.

Последний вопрос показывает этику: кто-то расскажет про давление на менеджеров и скидки, кто-то — про приоритизацию сделок и работу с текущей базой. Оба ответа честные, но означают разное.

Мотивация коммерческого директора

Здесь совершается классическая ошибка: премия от оборота. Директор рационален — он будет продавать то, что продаётся легче, а легче продаётся дешёвое и низкомаржинальное. Формально план выполнен, фактически экономика ухудшилась.

Рабочая конструкция состоит из трёх частей:

• Оклад — достаточный, чтобы человек не искал подработку и думал вдолгую.
• Премия от маржи, а не от выручки. Это главное отличие от мотивации рядового продавца.
• Премия за проекты из стратегии — вывод нового канала, запуск направления, снижение цикла сделки. Иначе он будет заниматься только текущим кварталом.

Пропорция зависит от зрелости компании, но правило устойчивое: если премия завязана только на текущий результат, развитием никто заниматься не будет.

Первые 90 дней

Не ждите роста в первый квартал. Реалистичный план: первый месяц — диагноз и цифры, второй — изменения в воронке и команде, третий — первые результаты изменений. Требовать рост выручки на второй месяц значит толкать человека к скидкам.