Себестоимость номера в отеле: как её посчитать

Себестоимость номера в отеле считают редко, и объяснение обычно одно: непонятно, что именно туда включать. Здание уже есть, персонал всё равно на смене, отопление работает независимо от того, живёт кто-то в номере или нет. Кажется, что продать номер за любые деньги лучше, чем не продать вовсе.

Это рассуждение верно наполовину, и именно вторая половина стоит отелям денег. Верно, что после прохождения точки безубыточности каждая дополнительная бронь почти целиком идёт в прибыль. Неверно, что у продажи нет собственной цены: у неё есть переменная часть, которая тратится на каждого гостя, и она вполне может превысить полученные деньги.

Из чего складывается себестоимость номера

Деление на два типа — не бухгалтерская формальность. Оно нужно ровно для одного: чтобы отвечать на вопрос о минимальной цене. Переменная часть задаёт границу, ниже которой продажа убыточна всегда. Постоянная часть определяет, какая загрузка выводит месяц в плюс.

Считаем переменную часть на конкретном примере

Возьмём загородный отель среднего уровня. Уборка номера после выезда — час работы горничной со ставкой около 250 ₽ в час, плюс расходники на 120 ₽. Комплект белья: стирка и износ — примерно 180 ₽. Завтрак по себестоимости на двоих — 400 ₽. Комиссия площадки при цене 5 000 ₽ и ставке 18% — 900 ₽. Эквайринг — около 90 ₽.

Итого переменная себестоимость такой брони составляет порядка 1 940 ₽. Это значит, что продажа номера по «горящей» цене 1 800 ₽ приносит прямой убыток на каждой брони, и чем активнее идёт распродажа, тем больше отель теряет. При этом загрузка растёт, и по ней всё выглядит прекрасно.

Постоянная часть и почему цифра меняется каждый месяц

Себестоимость смыкается с отдачей здания: как считается выручка на доступный номер, разобрано в статье про метрики отеля.

Допустим, постоянные расходы отеля составляют 900 тысяч в месяц. В июле при загрузке 90% продано 540 номеро-ночей — на каждую приходится около 1 670 ₽ постоянных затрат. В ноябре при загрузке 35% продано 210 ночей, и та же сумма даёт уже 4 290 ₽ на ночь.

Отсюда следует вывод, который меняет ценовую политику: полная себестоимость номера в низкий сезон в разы выше, чем в высокий. Продавать в ноябре дешевле, чем в июле, — решение, которое экономически обосновано только тем, что альтернатива ещё хуже, а не тем, что «зимой дешевле».

И второй вывод: борьба за несезон окупается сильнее любой оптимизации расходов. Каждая дополнительная бронь в ноябре снижает себестоимость всех остальных. Механика та же, что при расчёте маржинальности в любом бизнесе с высокой долей постоянных затрат.

Две минимальные цены вместо одной

Практический инструмент, который стоит вывести на бумагу и повесить рядом с календарём цен.

• Жёсткий пол. Переменная себестоимость плюс комиссия канала. Ниже не продаём никогда и ни при каких обстоятельствах.
• Рабочий пол. Жёсткий пол плюс доля постоянных расходов при плановой загрузке месяца. Это цена, при которой месяц выходит в ноль.

Между этими двумя отметками находится зона осознанных решений: продажа здесь не покрывает полную себестоимость, но покрывает переменную и приносит вклад в постоянные расходы. Иногда это правильный ход — например, чтобы загрузить ресторан или заполнить будни. Но это должно быть решением, а не случайностью.

Где отель теряет маржу незаметно

Переменная себестоимость номера растёт тихо, и владелец узнаёт об этом из годового результата.

Первое место — комиссии. Сдвиг продаж в сторону площадки с более высокой ставкой на десять процентов оборота обходится дороже, чем кажется, и происходит сам собой, если каналами никто не управляет.

Второе — нормы расхода. Косметика, которую выкладывают комплектом независимо от длительности проживания, стирка белья ежедневно при заездах на неделю, завтраки, заложенные на всех, включая тех, кто не спускается.

Третье — переработки. Уборка в пиковую субботу силами тех же людей в сверхурочные часы стоит существенно дороже плановой, и эта разница обычно не попадает в расчёт себестоимости вовсе.

Себестоимость номера и решение о новых направлениях

Расчёт нужен не только для цены. Он отвечает на второй важный вопрос: стоит ли запускать направление поверх проживания.

Логика простая. Постоянные расходы отеля оплачиваются в любом случае — здание стоит, персонал на смене, отопление работает. Любое направление, которое использует уже оплаченную инфраструктуру, конкурирует не с полной себестоимостью, а только с переменной.

Поэтому групповая программа на выходные, корпоративный заезд или оздоровительный тур почти всегда выгоднее розничной продажи номеров по той же цене: они приходят пакетом, заполняют сразу много номеров, покупают питание и услуги и планируются заранее. Себестоимость обслуживания у них выше в абсолюте, а доля постоянных расходов на каждого гостя — заметно ниже.

Отсюда и практический критерий для нового направления: оно должно приносить больше переменной себестоимости своего обслуживания и при этом не отнимать номера у более доходных периодов. Если программа заполняет ноябрь — она хороша почти при любой цене выше жёсткого пола. Если она занимает июльские выходные вместо розницы по полному тарифу — её нужно считать отдельно и, возможно, поднять цену.

Тот же расчёт применяется к скидкам для корпоративных клиентов и туроператоров. Скидка 25% на будни в низкий сезон и та же скидка на пиковые даты — два совершенно разных решения, хотя в договоре они выглядят одинаково. Как такие показатели собираются в общий набор для владельца, разобрано в статье про ключевые метрики компании.

Как встроить расчёт в регулярную работу

Считать себестоимость номера раз в год бесполезно: к моменту расчёта решения уже приняты. Рабочий ритм — раз в квартал пересматривать нормы и ставки, ежемесячно смотреть фактическую переменную себестоимость на бронь и сравнивать её с плановой.

Отклонение больше десяти процентов — повод разобраться: изменились цены поставщиков, выросла доля дорогого канала или поехали нормы расхода. Такой разбор занимает полчаса в месяц и почти всегда окупается — просто потому, что в отеле слишком много мелких статей, каждая из которых по отдельности не заметна.