Рентабельность бизнеса: какие виды бывают и что смотреть

Разговор, который повторяется у половины компаний. Собственник спрашивает про рентабельность, финансист называет 18%. Через неделю тот же собственник в разговоре с банком слышит, что рентабельность его бизнеса 6%. Оба правы: считали разные показатели.

Четыре вида рентабельности бизнеса

Рентабельность продаж

Самый употребимый показатель и тот, который обычно имеют в виду в разговоре. Показывает, какая доля выручки превращается в прибыль после всех расходов.

Важная тонкость: в числителе может стоять разная прибыль — валовая, операционная, чистая. Отсюда и расхождения в цифрах. Договоритесь внутри компании об одном варианте и используйте только его, иначе сравнение периодов теряет смысл.

Операционная рентабельность

Самый честный показатель для управления. Берётся прибыль до процентов по кредитам и налогов — то есть результат собственно бизнеса, без влияния структуры финансирования.

Полезен именно потому, что очищен: две компании с одинаковой операционной рентабельностью, но разной кредитной нагрузкой покажут разную чистую прибыль. При этом работают они одинаково эффективно, и решения по операционке принимаются по этому показателю.

Рентабельность активов и капитала

Два показателя для другого вопроса: не «как работает бизнес», а «стоило ли в него вкладываться».

Рентабельность капитала имеет смысл сравнивать с альтернативой. Если собственный капитал компании даёт 12% годовых, а банковский депозит — 15%, это повод для неприятного разговора с самим собой. Показатель редко считают в среднем бизнесе, и зря: он единственный отвечает на вопрос, оправдан ли сам факт владения этим бизнесом.

Рентабельность и маржинальность: не путать

Частая ошибка, которая приводит к неверным решениям. Маржинальность считается после прямых расходов, рентабельность — после всех.

Практическое следствие: направление с маржинальностью 45% может быть убыточным, если требует отдельного склада, своей команды и рекламного бюджета. И наоборот, направление с маржинальностью 15% бывает выгодным, если использует уже оплаченную инфраструктуру.

Поэтому продажами управляют по маржинальности, а решение о судьбе направления принимают по рентабельности.

Считать по направлениям

Общая рентабельность бизнеса — усреднённая цифра, которая прячет структуру. Типичная картина в компании с рентабельностью 12%: одно направление даёт 25%, второе 8%, третье работает в минус и живёт за счёт первых двух.

Пока считают в целом, третье направление выглядит частью общего успеха. Разложите последние двенадцать месяцев по направлениям — это несколько дней работы и почти всегда неприятный результат. Как построить такой разрез, разобрано в статье про управленческую отчётность.

Что делать с низкой рентабельностью

Четыре рычага, в порядке скорости отдачи.

1. Цена. Самый быстрый и самый недооценённый. Повышение на 5% при марже 20% увеличивает прибыль на четверть. Требует смелости, а не денег.
2. Структура продаж. Сместить усилия в сторону более рентабельных направлений и клиентов. Работает за квартал, если мотивация коммерсантов считается от маржи, а не от оборота.
3. Постоянные расходы. Даёт эффект сразу, но ограничен: резать можно один раз, дальше начинается разрушение.
4. Себестоимость. Самый долгий путь — переговоры с поставщиками, изменение технологии. Отдача через полгода-год.

Порядок неслучаен. Компании обычно начинают с четвёртого пункта как с самого привычного и не трогают первый как самый страшный, хотя именно он даёт больше всего.