Как увеличить продажи: семь рычагов, которые работают до рекламы

Компания хочет вырасти на 30%. План простой: увеличить рекламный бюджет на 30%. Перед стартом посмотрели, что происходит с заявками сейчас: на треть заявок менеджеры перезванивают через сутки и больше, половина клиентов, получивших предложение, больше не слышит от компании ни слова, повторные покупки никто не отслеживает. Рекламу увеличили бы — и треть новых денег сгорела бы там же, где сгорает сейчас.

Как увеличить продажи: формула

Продажи раскладываются на несколько множителей. Каждый из них — отдельный рычаг.

Рост каждого множителя на 10% даёт рост продаж на 46%, а не на 10%: множители перемножаются. Поэтому выгоднее понемногу поднять три-четыре рычага, чем пытаться удвоить один.

Семь рычагов увеличения продаж

1. Скорость ответа на заявку

Клиент, который оставил заявку, параллельно пишет конкурентам. Кто ответил первым, тот получает шанс на сделку. Правило «звонок в течение 15 минут в рабочее время» часто заметно поднимает конверсию без каких-либо других изменений. Замерить текущую скорость можно за день по данным CRM.

2. Конверсия на слабом этапе воронки

Посчитайте конверсию между этапами: заявка — разговор, разговор — предложение, предложение — оплата. Этап с самым большим провалом и есть точка роста. Как считать и разбирать воронку, описано в статье про воронку продаж.

3. Работа с отказами и возражениями

Большинство «подумаю» — это незакрытые вопросы клиента о цене, сроке или риске. Сбор типовых возражений и готовые ответы на них дают рост конверсии за несколько недель. Подробно — в материале о работе с возражениями.

4. Возврат потерянных сделок

Клиенты, получившие предложение и пропавшие, — самый дешёвый источник продаж. Им уже не нужно рассказывать о компании. Звонок через две недели с вопросом, что помешало решению, часто возвращает часть сделок.

5. Средний чек и допродажи

Комплекты, расширенные версии, сопутствующие товары и услуги. Менеджер должен предлагать их в каждой сделке по правилу, а не по настроению.

6. Повторные продажи

Продать существующему клиенту в несколько раз дешевле, чем привлечь нового. Нужен список клиентов с датой последней покупки и регулярный контакт. Подробнее — в статье про удержание клиентов.

7. Цены

Повышение цены на несколько процентов при сохранении объёма напрямую увеличивает прибыль. Многие компании годами не пересматривают цены и теряют деньги на росте собственных расходов.

Пример: где взять 30% роста

Без изменения рекламного бюджета компания получает рост, близкий к целевому. Дальше реклама начинает работать эффективнее: каждая новая заявка приносит больше денег.

Как увеличить продажи в B2B

В продажах компаниям сделки длиннее и дороже, поэтому рычаги смещаются. Скорость ответа по-прежнему важна, но главный резерв обычно в работе с текущими клиентами: доля закупок клиента, которую получает компания, и расширение на другие подразделения клиента. Если клиент покупает у вас одну категорию из пяти, увеличить продажи за счёт остальных четырёх проще, чем найти нового такого же клиента.

Второй резерв — длина сделки. Разбор затянувшихся сделок часто показывает одно и то же: менеджер общается не с тем, кто принимает решение, или не знает следующего шага клиента. Правило «у каждой сделки в CRM есть дата следующего контакта и следующий шаг» сокращает цикл продажи без дополнительных затрат.

Роль руководителя в росте продаж

Ни один рычаг не работает без руководителя, который держит правила. Скорость ответа падает через месяц, если её никто не проверяет. Возврат потерянных сделок забывается, если он не стоит в плане менеджера. Поэтому рост продаж начинается с ритма: ежедневная короткая встреча по цифрам, еженедельный разбор воронки и звонков, ежемесячные итоги с решениями.

Как измерить эффект изменений

Чтобы понять, что действительно помогло увеличить продажи, изменения вводят по одному и смотрят на цифру конкретного этапа. Если одновременно поменять скрипты, мотивацию и цены, через месяц невозможно сказать, что сработало. Удобный формат — недельный разбор с тремя цифрами: заявки, конверсия слабого этапа, средний чек. Как только цифра стабилизировалась на новом уровне, берётся следующий рычаг.

Увеличение продаж: что мешает

Нет данных. Если заявки не фиксируются в CRM, невозможно понять, на каком этапе они теряются.

Мотивация только за выручку. Менеджеры гонятся за быстрыми сделками и не занимаются возвратом, допродажами и базой.

Нет разбора звонков. Руководитель видит итоговые цифры, но не знает, что именно говорят клиентам.

Ставка на героев. Один сильный менеджер продаёт половину, и рост ограничен его временем.

Как увеличить продажи в компании системно

Разовые акции дают всплеск и спад. Устойчивый рост появляется, когда рычаги встроены в работу отдела: правила скорости ответа записаны и проверяются, воронка разбирается каждую неделю, возврат пропавших сделок — обязательная задача менеджера, а повторные продажи имеют отдельный план. Тогда отдел растёт каждый месяц понемногу, без авралов в конце квартала.

Помогает и стратегическая рамка: какие сегменты клиентов приоритетны, через какие каналы идём, какие продукты продвигаем. Её построение разобрано в статье про стратегию продаж.

С чего начать на этой неделе

Выгрузите заявки за последние три месяца и посчитайте две цифры: среднее время от заявки до первого контакта и долю клиентов, которым отправили предложение и больше не связались. Если первая цифра больше часа, а вторая больше трети, у вас есть два рычага, которые дадут рост продаж быстрее любой рекламы. Начните с них, а через месяц посмотрите на цифры снова.

Если оба рычага уже работают хорошо, следующий шаг — средний чек и повторные покупки. Их эффект проявляется медленнее, но держится дольше: клиенты, которые покупают больше и чаще, снижают зависимость компании от рекламы и делают рост продаж устойчивым на годы.