Бизнес-консультант: кто это, чем занимается и когда его зовут

Чем занимается бизнес-консультант

Работа обычно распадается на четыре части.

• Диагностика. Разобраться, что на самом деле мешает. Заявленная собственником проблема и настоящая совпадают редко: приходят с «нужно больше лидов», а находят неработающую воронку и мотивацию, которая толкает продавать не то.
• Проектирование. Собрать, как должно быть устроено: показатели, зоны ответственности, процессы, система мотивации.
• Внедрение. Довести изменения до состояния, когда команда работает по-новому. Это самая долгая и самая сложная часть.
• Передача. Оставить компании инструменты и научить ими пользоваться.

Чем отличается от тренера и коуча

Три профессии часто смешивают, хотя работают они с разным.

Бизнес-тренер передаёт навык. Приходит, учит команду продавать или проводить переговоры, уходит. Ответственность — за качество обучения.

Коуч работает с мышлением собственника. Не даёт ответов, задаёт вопросы, помогает человеку дойти до решения самому. Ответственность — за процесс, не за результат в компании.

Бизнес-консультант работает с устройством компании и отвечает за изменения в ней. Он может и обучать, и задавать вопросы, но мерилом остаётся то, что поменялось в бизнесе.

Когда пора звать консультанта

Есть несколько типичных моментов.

1. Упёрлись в потолок. Прежние способы управления перестали давать рост, а новых нет.
2. Не видите картину по цифрам. Есть ощущение, что деньги где-то теряются, но где — непонятно.
3. Не можете выйти из операционки. Отпуск на неделю оборачивается разбором завалов на две.
4. Команда не выполняет решения. Договорились на совещании, через месяц ничего не сделано.
5. Готовите бизнес к продаже. Покупатель платит за систему, а не за героизм владельца.

Сколько стоит бизнес-консультант

Форматы и цены различаются кратно. Разовая консультация — от нескольких тысяч до нескольких десятков тысяч рублей за встречу. Сопровождение — обычно ежемесячная оплата с минимальным сроком в квартал. Проектная работа под конкретную задачу считается отдельно.

Здоровый признак: консультант готов объяснить, из чего складывается цена и что именно вы получите на руки. Настораживающий: цена названа до того, как он понял объём работы.

Как проверить, что перед вами не пустышка

• Просите контакты клиентов, а не отзывы. Реальный консультант даст телефон.
• Спрашивайте, с кем он не работает. Внятный ответ означает наличие специализации.
• Смотрите на собственный опыт. Человек, который сам строил бизнес, задаёт другие вопросы.
• Обратите внимание на первую встречу. Если вам продают, а не разбираются — это продажа, а не диагностика.

Чего ждать не стоит

Консультант не заменит вам коммерческого директора и не сделает продажи руками. Он не привнесёт мотивацию в команду, которой платят несправедливо. И он не поможет, если собственник не готов менять собственные управленческие привычки — а именно они чаще всего и есть корень проблемы.