Оборотный капитал: как посчитать и как высвободить деньги

Компания за три года выросла вдвое, прибыль каждый год была. Собственник спрашивает финансиста, где деньги, — и получает ответ, что деньги в товаре и в дебиторке. Формально всё честно: активы есть. Практически на счету пусто, а на носу выплата по кредиту.

Это не воровство и не ошибка учёта. Это оборотный капитал, который вырос вместе с бизнесом и забрал всё заработанное.

Что такое оборотный капитал

Простое рабочее определение: это деньги, которые вложены в текущую деятельность и вернутся только после того, как товар продан и оплачен.

Оборотный капитал = Дебиторка + Запасы + Авансы поставщикам − Кредиторка

Последнее слагаемое со знаком минус объясняет многое. Отсрочка, которую вам дал поставщик, — это его деньги, работающие в вашем бизнесе. Чем она длиннее, тем меньше нужно своих.

Классический бухгалтерский показатель — чистый оборотный капитал, разница между оборотными активами и краткосрочными обязательствами. Для управления он грубоват: в него попадают деньги на счетах и краткосрочные кредиты, которые к операционному циклу отношения не имеют.

Цикл оборотного капитала

Величина в рублях мало о чём говорит без второй цифры — за сколько дней вложенные деньги возвращаются.

Пример. Товар лежит 45 дней, клиенты платят через 40, поставщик даёт 20 дней отсрочки. Цикл — 65 дней. При выручке 400 миллионов в год это означает, что примерно 70 миллионов собственных денег постоянно находятся в обороте и никогда не бывают на счету.

Сократите цикл на 15 дней — и в компанию вернётся около 16 миллионов, которые не нужно занимать. Это дешевле любого кредита и быстрее любого роста продаж.

Где именно застревают деньги

Дебиторка

Самое очевидное место. Смотреть надо не общую сумму, а разбивку по срокам: долг до 30 дней — рабочая ситуация, старше 90 — вероятные потери. Механика возврата разобрана отдельно в статье про дебиторскую задолженность.

Склад

Обычно самое большое и самое незаметное. Неликвид не подсвечивается в отчётах и выглядит как актив. Считать оборачиваемость нужно по позициям: средняя цифра прячет ситуацию, где четверть номенклатуры лежит по полгода.

Авансы поставщикам

Зеркальная дебиторка. Предоплата за материалы, оборудование, аренду вперёд — всё это ваши деньги, работающие у контрагента.

Как высвободить деньги

Пять действий в порядке скорости отдачи.

1. Разберите дебиторку старше 60 дней. Обзвон, график погашения, скидка за досрочную оплату. Даёт результат за две-три недели.
2. Распродайте неликвид. Даже с потерей маржи: замороженные деньги стоят дороже скидки. Психологически трудно, арифметически очевидно.
3. Договоритесь об отсрочке с поставщиками. Каждые десять дней отсрочки — это десять дней, которые вам не нужно финансировать самому.
4. Пересмотрите условия для клиентов. Отсрочка должна стоить денег: либо цена выше, либо скидка за предоплату.
5. Введите цикл в регулярную отчётность. Показатель, который смотрят раз в месяц, начинает улучшаться сам — потому что появляется ответственный.

Кто за это отвечает

Ключевой вопрос, на котором всё обычно и стоит. Оборотный капитал создают коммерсанты, которые дают отсрочки, и закупщики, которые берут запас «чтобы не было дефицита». Финансист только фиксирует результат.

Пока премия коммерческого директора считается от выручки, он будет давать любые отсрочки — они помогают закрывать план. Пока закупщика оценивают по отсутствию дефицита, он будет держать избыточный склад. Оба ведут себя рационально в своей системе координат.

Работающее решение — включить оборачиваемость в показатели обоих. Не вместо плана продаж, а вместе с ним. Как только цикл появляется в наборе метрик, которые разбираются еженедельно, поведение меняется за квартал.

Связь с ростом

Главное практическое следствие: перед тем как планировать рост, посчитайте, сколько денег он потребует. Рост выручки на 50% при неизменном цикле требует примерно на 50% больше оборотного капитала.

Если этих денег нет ни в прибыли, ни в кредитной линии, рост придётся финансировать за счёт сокращения цикла — или он закончится кассовым разрывом в самый неподходящий момент. Компании, которые считают эту потребность заранее, растут медленнее на бумаге и заметно спокойнее в реальности.

Где оборотный капитал зависит от одного человека

Большая часть замороженных денег обычно лежит на складе, и решает это один руководитель — тот, кто определяет размер партий и условия с поставщиками. Премия за снижение цены закупки без норматива по запасам оплачивается именно оборотным капиталом. Как проверять кандидата на этом расчёте, описано на странице подбор руководителя отдела закупок.