HADI-циклы: как проверять гипотезы и не тратить кварталы

Компания решает выйти в новый сегмент. Нанимают двух менеджеров, делают лендинг, запускают рекламу. Через четыре месяца становится понятно, что сегмент не идёт — потрачены деньги, время и репутация внутри команды.

Ту же идею можно было проверить за две недели силами одного человека и двадцати звонков. Именно для этого и существуют HADI-циклы.

Как устроен HADI-цикл

Гипотеза

Рабочая формулировка содержит три части: что мы сделаем, что изменится, на сколько. «Если добавим расчёт стоимости на сайт, доля заявок с бюджетом вырастет с 20% до 35%».

Формулировка «улучшить сайт» гипотезой не является: её невозможно опровергнуть. Проверка простая — если вы не можете назвать результат, при котором признаете гипотезу неверной, это не гипотеза.

Действие

Минимальное, которого достаточно для проверки. Не переделать сайт, а поставить форму расчёта на одну страницу. Не нанимать отдел, а сделать двадцать звонков силами имеющегося менеджера.

Соблазн сделать сразу хорошо велик и почти всегда губит идею цикла: полноценная реализация стоит месяцев, и если гипотеза окажется неверной, признать это будет уже трудно — слишком много вложено.

Данные

Шаг, на котором ломается большинство циклов. Что именно мерить и откуда брать цифру, определяется до начала действия, а не после.

Практическое правило: если для замера нужно что-то, чего сейчас не считается, сначала настройте счёт, потом запускайте гипотезу. Иначе через неделю вы будете спорить, стало лучше или нет.

Вывод

Вывод — это решение, а не констатация. Три варианта: масштабируем, отбрасываем, уточняем и повторяем. Цикл, который закончился словами «ну, вроде получше», не закончился.

Как встроить в недельный ритм

Отдельная встреча по гипотезам не приживается. Работает включение в обычный ритм управления.

1. В понедельник фиксируется гипотеза недели. Одна на направление, не больше двух на компанию.
2. Записывается замер. Какая цифра, откуда берётся, кто приносит.
3. В пятницу разбирается результат. Пятнадцать минут: цифра, вывод, решение.
4. Решение попадает в план следующей недели. Либо масштабируем, либо следующая гипотеза.

Ограничение по количеству существенно. Три-четыре гипотезы одновременно означают, что ни одну не удастся отделить от другой: если вы поменяли скрипт, цену и канал за одну неделю, вы не узнаете, что сработало.

Какие гипотезы брать первыми

Приоритет по двум осям: величина эффекта и скорость проверки. Первыми берутся быстрые и значимые.

• Цена. Проверяется за две недели на части сделок, эффект на маржу самый быстрый.
• Скорость ответа на заявку. Проверяется неделю, часто даёт заметный прирост конверсии.
• Формулировка предложения. Две недели, дёшево, результат виден по конверсии этапа.
• Новый сегмент. Две-три недели на двадцати звонках вместо квартала на найме и рекламе.

Общая логика та же, что в декомпозиции целей: годовая цель раскладывается на квартальные проекты, а проекты — на недельные проверки. Разница в том, что HADI применяют там, где ответ заранее неизвестен, а обычную задачу — там, где известен.

Регулярную работу по такому циклу с внешним человеком называют трекингом — механика разобрана в статье про трекинг бизнеса.